1.對發展中國家的客戶有偏見

你是不是也經常聽人說尼日利亞的騙子太多了，所以那邊的詢盤，你看都不看。

印度客戶砍價太低了，所以從心底里對印度客戶很反感。

所以很多人追求的是去聯系歐美客戶，跟歐美客戶成交。但是實際上，效果不是很好。

其實整體來說，發達國家的經濟水平和信譽程度是比發展中國家要高很多。但是每一個地區的客戶都會有高檔、中檔、低檔之分，每個地方的客戶都有正經做生意的人，也會有一些騙子，所以大家不要一概而論。

尤其我們剛進入行業的時候，一定要認真的對待每一封詢盤，對待每一個客戶，只有你跟客戶接觸久了，你才知道他到底是一個什么樣的人。

我們也曾遇到過歐洲的騙子，我們也有很好的印度客戶和非洲客戶。所以大家不要想當然的堅持固有印象，需要去除心中的偏見。

2.千萬不要倉促的回復詢盤

大家可以在收到詢盤之后啊，花30分鐘的時間好好分析一下詢盤和買家。

具體呢，可以從以下幾個方面來分析，包括買家類型，買家所在的國家對該產品的需求度以及國家的政策，還有買家的采購經驗，還有買家的行業經驗。

（如果你說，太難了，這怎么查，可以咨詢文末二維碼）

3.不要盲目報價

在眾多客戶當中呢，我們可以把客戶分為終端客戶和貿易商。

如果他是終端客戶的話，那么它可能更關注產品的質量而非價格。

如果他是貿易商的話，那么產品的價格會更引起他的興趣。

4.就是一定要等客戶回復了很詳細的要求才報價

我們再初入公司的時候，公司會跟我們說，如果客戶發詢盤呢，一定要問客戶它具體的規格型號、它的數量等等各種詳細的參數要求。

當然也有他一定的道理，但是現在競爭越來越激烈，而且有一些客戶，實際上對產品不是特別的懂。如果說你問了他，他沒有答復。然后你繼續追問，一直追問，那這個客戶，可能永遠都不會回復你了。

其實我們更應該做的是從我們專業的角度去給他提出一些建設性的意見，就像我們去飯店吃飯，如果說客戶他想要的是一份家常菜或者一份特色菜，不吃辣椒。那這個時候如果你的廚師跑過來問他，那你放多少克的油、多少克的鹽呢？顯然客戶是答不上來的。

所以說專業程度的展現，并不僅僅是說我們從客戶那里問到相對應的參數去給他報價，而是說我們直接推薦符合他胃口的一些產品，也是我們目前很需要的一種非常專業的業務員的水平。

5.就是被不確定的報價坑

其實這也是新手經常掉的坑，不熟悉價格，但是要及時的回復客戶。

所以很多人大概報了下價格，結果就報低啊，這個時候解釋也不是，加價格也不是。

那么工廠說原材料漲了，成本增高了，我們要這樣跟客戶解釋嗎？如果這樣，可這樣解釋的話，客戶會不會覺得我們做事不靠譜啊？

那么建議：價格呢，雖然是成單的這樣一個關鍵，但是如果沒有一個比較確定的一個價格，不建議報給客戶，弄清楚了價格再報。

還有，如果真的是報低實在是做不了，那要直白的跟客戶承認自己報錯了價格，請求客戶的一次原諒，態度要誠懇，還有可能挽回訂單的。

6.就是外貿和內貿不一樣，只要產品的質量和價格OK就可以了？不需要人際關系？

說得對，質量和價格是成交的基礎，但是人際關系也是非常重要的。

國外客戶也是人，也有情感。

那如果說質量、價格、供應商的規模同等的情況下，客戶肯定也是想要一個跟自己比較合拍的這么一個溝通的搭檔。而且人脈也是相當重要，有一些大的客戶呢，是必須有人脈才能打進他們內部的供應鏈的。如果說沒有人脈，你連報價的機會都沒有。

那在我們外貿客戶的溝通之中，像傭金、小禮物這種情況，也是非常的正常，我們要視客戶的情況而定。

而且我們跟大客戶溝通的時候，對接人不僅僅是一個，可能是來自同一個部門的不同人，或者是不同的部門。那他們職場中的關系也是非常微妙的，我們一定要注意不要踩雷。

7.就是發了PI就萬事大吉，合同一定成？

在最初做外貿的時候，很多新人都非常的開心，給客戶發了PI，覺得這個訂單跑不了。

但是實際上根據我們的經驗，有很多的客戶在發了PI，確認過所有的參數之后，并沒有付款，并沒有達成真正的合作。

所以說對這種客戶，我們千萬不要掉以輕心，該跟進的還是要跟進。

同時面對這些客戶，我們也要保持一顆平常心。不要讓自己大起大落，情緒上有很大的變化。

8.收境外人民幣

最近遇到了一朋友，剛開始做外貿，他說為什么我們的賬戶接收境外的人民幣被封號了？

現在我們國家是鼓勵接受跨境人民幣的呀，于是我就很納悶??！后來他告訴我，他接收的人民幣是以個人的賬號接收的。現在外匯查的很嚴，個人也可以接受境外匯過來的美金或者是人民幣。它每年的額度在5萬美金，看不同的銀行可能有不同的規定。

但是！但是！個人從嚴格意義上來說是沒有資格去接收公司的貨款。我們國家是有鼓勵接受跨境人民幣，那原則上是給企業來說，是以企業為主體的。

現在我們去做外貿，它的主體是企業，這對于很多的這個做內貿的做習慣了，就拿內貿的這種思維去做外貿，剛開始做外貿這種小的失誤，可能會經常犯。

免費體驗外貿客戶開發神器：lnkd.in/ex3MM5D

9.外貿技巧不夠完善

比如回復郵件的時間不合適，記得一定要選擇對方的工作時間來回復郵件，比如說你可以設置一個定時。

郵件的標題不夠引人注意。如果你的標題不夠引人注意，大家很可能不會去關注到你的內容。所以說一定要精心設計一個引人注目的標題。

還有的缺乏一個專業的結尾。

建議大家，在結尾的時候，可以嘗試問客戶一個專業性的問題，這樣的話吸引客戶給你回復的興趣。

10.總是想我用技術，我用談判的手段，讓客戶來接受我的缺陷

對于一些外貿小伙伴兒走入一個誤區，總是想我用技術，我用談判的手段，讓客戶來接受我的缺陷，比如我的價格就是很高，我如何來說服他接受我的高價格，或者說我就是沒有那邊的認證，我質量就是很一般，我如何來說服客戶說你不要認證就來買我的東西。

其實這是南轅北轍的，就是你的付出點不應該是這樣，哪怕即使你有一次或者兩次的成功，他也不具有可推廣的普惠性。

所以假如客戶真的覺得你的價格高，而且你的價格真的高的話，你應該做的不是去說服他接受這個價格，而是說我如何去把控我的就是供應鏈，讓我的價格能夠更合適，更有競爭力，或者說我的認證真的沒有，我質量真的有問題，那我去彌補我的認證。

這樣子的話，別人關注我的時候，我拿出我能夠拿出的東西，事實勝于雄辯。

新人的坑你踩過嗎？

我們會被付款方式坑，比如說有的時候客戶說不會用TT啊，就是電匯啊，那我們小伙伴會說那用西聯，客戶之前也沒有用過西聯，西聯要跑手續的。

有的時候客戶跑了幾天沒跑好，然后就怕到時候客戶嫌麻煩，客戶都要那個跟丟了。所以呢，就建議客戶用paypal啊，就我們說的貝寶，殊不知呢，paypal扣了我們200多的手續費啊。本來這個樣品單還能賺點錢，現在手續費都賺不回來了。

在這里我們建議作為一個新人，應該把這些付款方式都了解透徹。

11.Paypal

Paypal的手續費是階梯式的，一般是轉賬金額的2.9%-3.9%，每一筆再加個0.3美金。按照你的月收款額度來決定下個月的費率的。

像Paypal呢，是比較適合小金額的收款，比如說幾百美金甚至是幾千美金。他是在國外比較盛行的一種支付方式。費率，比其他的支付方式要便宜很多。

12.West Union

就是我們說的西聯匯款，收款的比較迅速，幾分鐘就能到賬了。

但是我們提款時候需要確認號，所以說提款之前我們要注意，也就是發貨的時候，要注意提前跟客戶要確認號。

因為提款前買家可以隨時更改信息，導致不能提款。

但西聯匯款大金額的手續費相當高了。

13.T/T

就我們說的電匯啦，這種是比較穩定安全的，直接匯款到銀行賬號。

從打款到錢款的到賬一般是需要二到十個工作日，每個國家的時間是不同的，一般我們說用于大金額收款比較安全。

14.信用證

我們說的信用證只用在大金額，因為這種方式需要客戶把貨款先打進銀行，基于這個銀行的信用對買賣雙方都有保證。

但是呢，就會涉涉及到諸多的那個單證，比如說如果出現不符點，銀行會拒付，那么對我們賣家會有一定的風險的。

還有啥坑？！

另外一種呢，就是我們小伙伴有可能會被工廠的交貨期坑啦。我估計誰都會有被工廠坑的經歷吧，最坑的就是答應給客戶的時間到了，卻不出貨啊，結果就把自己坑了，輕的話呢，被客戶說一頓。重呢，就造成這種客戶的損失啊，要求賠償了。那么像這種情況下，我們總結了一下避坑的方法哈！

第一呢，就是根據自己工廠的這種通常的情況，在工廠的交貨期上多留個五到十天，甚至有些小伙伴會加到15天的這個時間，允諾給客戶。

第二種呢，如果是非常著急的單子，應該告訴客戶短期內無法完成，詢問客戶是否能夠分批發貨，分批的話就涉及到多出來的這個費用，要注意一下。

第三呢，就是下一批貨提前生產，比如說客戶說九月份要500套，那么這個時候可以建議客戶，這個月生產600套，多出來的100套作為十月份的備用，這樣呢，就可以有效地避開交貨期的坑啦。

天吶，還有沒？

還有在做外貿營銷的過程當中經常會碰到的幾個誤區。

15.社媒營銷就是創建賬號和發布內容

其實這僅僅是最基本的操作，如果說我們想取得好的效果的話，最重要的是我們能夠和目標人群去產生對話，然后去互動，并且去分析數據。

那通過數據呢，我們就可以知道到底哪些因素會影響我們最終的轉化，那我們就可以反過來去優化我們的策略。那不管我們去做哪個平臺，我們系統性的進行學習，然后加上實踐，都是必經之路。

16.內容就是新聞文章、產品圖片、視頻

我們并不是說這些內容不重要，而是我們應該有一個概念，那就是我們輸出的所有的東西都是內容，包括說我們的產品的說明，我們跟客戶的郵件的溝通以及我們整體的視覺形象。

我們最終呈現的形象是靠很多的細節來完成的。不可能通過一篇文章，就可以給客戶深入人心的印象。

17.自己掌握所有的技術和資源才是最好的

官網營銷涉及到的知識會越來越多，如果你講對所有的事情都事必躬親的話，那你就很容易陷入到精力不足的情況中。就像作為一個司機，你不需要去了解發動機的原理一樣。

那作為外貿企業，其實更重要的，我們是根據自己的業務邏輯去確定我們現實的營銷目標，然后呢，把我們的時間和精力放在我們最重要的核心業務上，這樣才是更高效的方式。

18.所有的營銷渠道都要做

我們應該去選擇那些適合我們的，而不是看到大家都在做那些渠道?；蛘哒f哪些看起來高大上的渠道，如果說我們再開始的時候沒有思路的話，我們可以去找一些做的比較好的同行，然后對他們進行研究。

可以通過很多工具了解同行在互聯網上的足跡。

外貿誤區太多啦，今天是總結不完了，改天繼續。

外貿路漫漫其修遠兮，同學們仍需努力。